主题
精细化运营数据指标与动作归因体系
版本：v2.1（去归因，聚焦自动化 EDM） ｜ 最后更新：2026-07-09 适用系统：wallet-server（UTGL 渠道；银盛未上线，暂不纳入） 总体原则：① 业务体量小，只保留核心指标，其余明确砍掉或后置（附录 6.1 有清单和恢复条件）；② 做这件事的核心目的只有两个——盘活代理、盘活用户；③ 所有指标最终回溯到刷卡消费 GMV，撬不动它就是无用功；④ 不过度运营——生命周期 EDM 是基本功，100% 自动化发送，不做对照组归因（恢复条件=接入付费激励）。
v2.1 修订（2026-07-09）：砍掉因果归因
移除：对照组/A-B 分组、uplift、归因结果表、归因定时任务。理由：① 催激活/催首刷/唤醒/补件是金融行业的生命周期基本功（lifecycle triggered email），像 KYC 一样属于"必须做"，不是需要证明价值的实验对象；② 当前体量下 uplift 统计上测不出——文案类动作真实 uplift 通常 1-3pp，检测需每组数千样本，小批次留对照组得出的只是噪声。保留：动作日志（频控依据+不可回算）、实时响应率（运营故障报警，第 3 章新定位）、EDM 事件采集（渠道健康+合规硬要求）。
v2.0 相对 v1.x 的关键修订
| # | 修订 | 原因 |
|---|---|---|
| 1 | 北极星从"刷卡+充值"改为刷卡消费 GMV；充值降为先行指标 | 充值→消费是同一笔钱，双计；充值冲高的 GMV 不代表真实用卡 |
| 2 | 考核/趋势口径从"累计快照"改为 cohort 口径（按申请周分组 + 固定成熟窗口） | 累计口径有成熟期偏差：新卡还没来得及转化会误报恶化，真实恶化又被历史稀释 |
| 3 | 比率指标一律存分子分母、查询时按窗口现算；分母 <30 不单独评估 | 日比率不能平均（比率的平均≠汇总的比率）；小样本比率无意义 |
| 4 | 修正错误前提：留存/沉睡/活跃趋势可从交易表随时回算，上线第一天即有全部历史 | 原"必须日更新加表否则丢历史"只对余额/卡状态/代理归属快照成立 |
| 5 | RFM 九宫格砍掉，只留一张"高余额×低频"名单 | 当前体量撑不起分群运营；RFM 里唯一能立刻变钱的就是这张名单 |
| 6 | 自充自提口径重定义 | 原口径 (topup+withdraw)/总额 会把"充了值还没来得及消费"的正常用户标成套利 |
| 7 | 新增盘活代理主线：代理生命周期（新代理激活期 / 沉睡代理）+ 分层排行 | 原体系只覆盖存量用户运营，"拓展新代理"这条杠杆零指标覆盖 |
| 8 | 新增触达权属规则、落地承接定义、对照组豁免服务类动作 | 产品逻辑缺口：平台直触会与代理冲突；点击后没承接页 uplift 起不来；补件提醒是服务义务不能留白 |
| 9 | 异常监控引擎整体后置；禁止自动冻佣 | 小样本波动下阈值规则必误伤，一次误冻结对代理关系的伤害大于晚三天人工处理 |
0. 核心原则
0.1 北极星与指标树
北极星 = 周度/月度 刷卡消费 GMV：status='posted' AND intent='charge' 的金额汇总（剔除费用 trans_type=1）。
- 充值额：先行指标——本周充进来的钱预示下周的消费，单独看，不并入 GMV
- 手续费收入：终极校验指标——收入不会骗人；GMV 涨而收入不涨 = 交易结构有问题
消费GMV = 活跃卡数 × 卡均消费次数 × 笔均金额
活跃卡数 = 注册 × KYC通过率 × 开卡率 × 制卡率 × 激活率 × 首刷率 × 留存率任何一环转化率提升 X%，GMV 近似按乘法放大——分环节度量是为了知道漏在哪、该把动作投向哪。
0.2 两条主线（对应本文结构）
- 盘活用户：漏斗找漏点（第 1 章）→ 行动名单 + EDM 触达（第 2 章）→ 响应率监控（第 3 章）
- 盘活代理：记分卡 + 分层排行 + 代理生命周期（第 4 章）
0.3 全局统计口径（所有指标遵守）
- 以卡为主线：KYC 及之后按卡计数；仅注册/注册未KYC/KYC未开卡三个前置环节按人。
- 考核与趋势 = cohort 口径：按"申请周"分组，看固定成熟窗口内的转化——
- 激活率 = 该周申请且 14 天内激活的卡 / 该周申请卡
- 首刷率 = 该周激活且 14 天内首刷的卡 / 该周激活卡
- 只有同成熟期的 cohort 之间才可比。快照累计口径（"当前状态≥该阶段"）只用于存量盘点，不用于考核和趋势判断。
- 比率存分子分母：聚合表和接口只落计数，比率在查询时按所选窗口
SUM(分子)/SUM(分母)现算；分母 <30 时聚合到更长周期（周→月）再评估。 - ⚠️ 大小写：生产
CardStatisticsMapper.xml已确认小写posted/charge；上线前仍跑一条SELECT DISTINCT status,intent FROM t_user_card_transaction_utgl LIMIT 20终确认。
0.4 回算能力（决定哪些要建表——重要修正）
| 可随时从源表回算（不建表，实时/按需查） | 不可回算（要留每日快照才有历史） |
|---|---|
留存 cohort、7/30/90 日活跃趋势、沉睡分层、首刷时延、各环节每日新增数——全部由 create_time / active_time / 交易时间戳 算出 | 卡内余额、卡状态分布、KYC 各状态积压数、用户当时归属的代理 |
结论：只为「动作日志、代理日计数、EDM」建表；留存/沉睡/漏斗全部实时查源表。体量大了（查询变慢）再物化，见附录 6.1。
1. 盘活用户 · 核心漏斗指标（只留这些）
1.1 主漏斗（8 个环节）
| 环节 | 维度 | 口径 | 数据源 |
|---|---|---|---|
| 注册 | 人 | register_time 落周期 | t_user_info（按 agency_id 归属代理） |
| 注册未KYC ★漏点1 | 人 | 无 t_user_identity_audit_master 记录 | 反连接 |
| KYC 提交 / 通过 | 人 | audit_status：TO_AUDIT / APPROVED / REJECTED | t_user_identity_audit_master |
| KYC通过未开卡 ★漏点2 | 人 | APPROVED 且名下无卡 | 反连接 t_user_card |
| 申请卡 | 卡 | t_user_card.create_time | t_user_card |
| 制卡 | 卡 | card_account_create_time 非空 | 同上 |
| 激活 ★ | 卡 | active_time 非空；考核口径 = 申请后 14 天内激活 | 同上 |
| 首刷 ★ | 卡 | 存在 posted charge；考核口径 = 激活后 14 天内首刷（剔除 trans_type=1 费用） | t_user_card_transaction_utgl |
两个 ★漏点名单价值最高：已经付出获客/审核成本却卡在临门一脚，转化成本最低。
1.2 KYC 两段审核细分（内审 vs 上游，责任分清）
卡级状态 t_user_card.card_account_status（ChannelKycStatusEnum）：
NOT_APPLY → PENDING_REVIEW → CONFIRM → PENDING_APPROVE → APPROVED
(待你们内审) (内审过待交) (已交上游待审) (最终通过)
↘ REJECTED / REQUIRE_DOC_UPDATE（拒绝/补件）- 内审通过率 = 状态≥CONFIRM / 状态≥PENDING_REVIEW；上游通过率 = APPROVED / 状态≥PENDING_APPROVE
- 卡堆在 PENDING_REVIEW/CONFIRM = 内部慢；堆在 PENDING_APPROVE = 上游慢
- 积压数属于"不可回算"快照——先只看当前值（实时查），积压趋势表后置（附录 6.1）；防雪崩靠 4.5 的水位线告警
1.3 留存三指标（全部可回算，上线即有全历史）
| 指标 | 口径 | 价值 |
|---|---|---|
| 30日活跃卡数（主，7日辅助） | 窗口内有 posted charge 的 distinct a_card_id | GMV 第一乘数，离北极星最近 |
| 激活次月留存率 | 按激活月分 cohort，第 31-60 天仍有消费的占比 | 开卡质量黄金指标：留存低=拉来的是一次性用户；用它区分高/低质量代理 |
| 沉睡分层 | 按最后消费距今：未首刷 / 短沉睡 7-30 天 / 长沉睡 30-90 天 / 深度流失 90 天+（LOCKED/SUSPENDED 单列，不算沉睡） | 直接生成行动名单（第 2 章） |
1.4 高余额×低频名单（RFM 唯一保留物）
- 口径：卡余额（
asset_id → t_user_asset.balance）> 阈值（建议先 $100）且近 30 天消费 <2 笔，按余额降序 - 价值：钱已经充进来了却不刷——这是沉睡卡里的金矿，唤醒优先级最高、响应预期最好的一批
时延类指标（各环节 P90 时长）、RFM 九宫格、邀请裂变榜：后置，见附录 6.1。
2. 盘活用户 · 行动名单与 EDM 触达
指标是诊断，名单是药方。每个漏点指标对应一张可直接执行的名单：
2.1 六张核心行动名单
| 名单 | 触发条件 | 动作 | 动作类型 |
|---|---|---|---|
| KYC通过未开卡 | APPROVED 且无卡 ≥N 天 | 开卡引导 | 营销 |
| 制卡未激活 | 制卡后 ≥7 天未激活 | 催激活 ACTIVATE_NUDGE | 营销 |
| 激活未首刷 | 激活后 ≥14 天无消费 | 催首刷 FIRST_USE_NUDGE | 营销 |
| 短沉睡 | 7-30 天无消费 | 轻提醒 REACTIVATE | 营销 |
| 高余额不刷 | 1.4 名单 | 重点唤醒（余额是钩子） | 营销 |
| 补件挽回 | REQUIRE_DOC_UPDATE | 补件指引 RESUBMIT_PUSH | 服务（合规义务，最高优先级） |
2.2 EDM 执行规范（email 主通道）
内容：服务通知口吻，不是营销广告——名单全部由卡状态驱动，邮件写成"您的卡有事项待处理"：
| 动作 | 标题示例 | 要点 | CTA（唯一按钮） |
|---|---|---|---|
| 催激活 | 您的卡片已就绪，待激活 | 激活仅需1分钟+3步图示 | 立即激活 |
| 催首刷 | 卡片已激活，完成首笔消费即可正常使用 | 可用场景；有首刷奖励写明 | 查看如何使用 |
| 唤醒 | 您的卡内还有 $xx 余额 | 余额是最强钩子 | 查看我的卡 |
| 催补件 | 您的认证资料需要补充 | 明确缺什么、怎么拍合格 | 重新提交 |
红线：一封邮件一件事一个按钮；不用"限时疯抢"式措辞；说明"为什么收到这封邮件"；页脚必须有退订链接。
模板：必须固定模板 + 版本化——文案好坏用模板 v1 vs v2 的响应率/点击率对比粗判；合规一次审核处处复用；batch_id 挂模板版本；带 lang（中英双版）；占位符渲染（${balance}/${activateUrl}）。
频控（金融类硬约束，做成系统校验不靠自觉）：
| 规则 | 建议值 |
|---|---|
| 全局频次 | 同一用户 ≤1 封运营邮件/周，≤2-3 封/月 |
| 同类冷却 | 同卡同动作 30 天内不重发 |
| 生命周期上限 | 同一目标最多催 2-3 次，无响应转人工/放弃 |
| 优先级仲裁 | 同卡命中多名单只发最高优先级：补件>激活>首刷>唤醒 |
| 压制名单 | 退订/投诉/硬退信永久排除 |
| 静默 | LOCKED/风控审查中的卡不发 |
EDM 漏斗诊断（发送→送达→打开→点击→转化）：点击=自建跳转链接（准，优先做）；打开=像素（有水分只看趋势）；送达=不自建，痛点时换 ESP。打开/点击是定位问题的显微镜，效果看第 3 章响应率；退订率/硬退信率是合规红线（单批退订 >1% 或硬退信 >2% 停发排查）。
2.3 落地承接（点击之后跳哪——转化的隐形杀手）
每类动作必须定义落地路径：催激活→激活页、催首刷→用卡指引页、唤醒→卡详情。如果点击后先撞登录墙，一半流量死在门口。P2 做点击追踪时同步定义深链/短时效免密会话方案；点击→落地页到达率要能分开看。
2.4 触达权属与去重（平台 vs 代理，上线前必须定）
用户是代理拉来的，平台直触存在客户权属敏感 + 双重打扰 + 响应数据互相污染三个问题。规则：
- 按代理配置触达策略：平台代发（默认）/ 代理自发 / 双发但系统仲裁
canSend校验中加入"该卡 7 天内已被代理触达 → 平台不再发"- 上线前与头部代理（尤其自运营的）逐个通气，把"平台帮你唤醒客户"讲成服务而非抢客
2.5 激励弹药（预留，不现在建）
纯文案提醒 uplift 通常 1-3pp，带利益点（首刷手续费减免、唤醒券）可到 5-10pp。现阶段文案先行，但动作日志预留 incentive_type / incentive_cost 字段——日后接权益时 ROI 才算得出来。
3. 动作效果监控（v2.1：只看响应率，不做因果归因）
定位转变：生命周期触达是基本功，不需要证明"该不该做"；第 3 章的任务从"证明因果"降级为"确认链路在正常工作"。仍要牢记相关≠因果——"催了之后 30% 激活"里有一部分本来就会激活，所以响应率永远不当净效果汇报。
3.1 响应率（唯一效果指标）
- 口径：
响应率 = 触达后窗口内达成数 / SENT 数，实时查动作日志 ⋈ 源表，不建结果表、不跑任务- 窗口：催激活 7 天（
active_time落入）；催首刷/唤醒 14 天（出现 posted charge）
- 窗口：催激活 7 天（
- 真正的用途是运营故障报警：发了 500 封窗口内 0 达成 = 链接挂了/进垃圾箱/落地页撞登录墙。与 EDM 指标并排定位问题：点击高响应低→落地承接坏了；点击低→文案或送达坏了
- 文案粗判：同一动作不同模板版本的响应率/点击率对比（非严格实验，够用）
- ⚠️ 展示处固定标注"含自然转化，不代表动作净效果"
3.2 防污染（频控天然保证）
batch_id 串批次；30 天同类冷却 + 优先级仲裁（补件>激活>首刷>唤醒）保证同卡不会短期被多动作命中，响应率口径干净。
3.3 恢复归因的唯一条件
日后接入真金白银激励（首刷奖励/唤醒券）需要算 ROI 防亏钱时，再恢复 10-20% 对照组 + uplift（增量GMV = 实验组数 × uplift × 人均消费 vs 激励成本）。动作日志已预留 incentive_type / incentive_cost 字段，届时 ALTER TABLE 加回 group_type 列即可——纯文案阶段不启用。
4. 盘活代理
4.1 代理记分卡（周/月窗口，只存计数、比率现算）
每代理每日落一行计数（分子分母），看板按所选窗口汇总后现算比率：
- 规模：新增注册、KYC 提交数、新增申请卡、新增激活卡、新增首刷卡
- 价值：消费 GMV（北极星贡献）、充值额（先行指标）
- 质量（cohort 口径实时算）：14 天激活率、14 天首刷率、激活次月留存率
- 唤醒贡献：经其触达后回活的卡数（来自动作日志）
4.2 分层排行（两个联赛）
- 甲级：月新增卡 ≥100 的代理互比；乙级：<100 的互比
- 不分层的排行榜里小代理永远垫底，激励作用直接失效；头部看绝对值（GMV），成长看相对值（环比增速）
- 周榜轻提醒，月榜正式通报；排行本身就是最低成本的激励
4.3 代理生命周期（新增——「拓展新代理」杠杆的指标覆盖）
| 名单 | 口径 | 动作 |
|---|---|---|
| 新代理激活期 | 签约→首个客户注册→首张卡激活的天数；签约 30 天未出首卡 → 商务介入名单 | 新代理"扶上马"：培训、素材、陪跑首单（30 天不出首卡的代理大概率永远不出） |
| 沉睡代理 | 连续 4 周零新增注册 | 商务唤醒名单——沉睡卡逻辑镜像到代理层，盘活代理的核心抓手 |
| 集中度 | Top5 代理 GMV 占比 | >60% = 单点风险，倒逼拓新代理 |
4.4 风控最小集（口径已修正）
| 指标 | 口径 | 说明 |
|---|---|---|
| 套利嫌疑 | 30 天窗口：withdraw/topup > 0.8 且 charge/topup < 0.2（topup ≥ 阈值金额才评估）；叠加"充值后 48h 内提现"加权 | 原(topup+withdraw)/总额口径作废——充值是正常行为，会误伤刚充值未消费的用户 |
| 拒付率 | declined 笔数/总笔数，分母 ≥30 才评估 | |
| 处置 | 全部人工复核；禁止自动冻佣 | 阈值自动惩罚在小样本下必误伤，伤代理关系 |
4.5 内审积压水位线（平台自身，防雪崩）
PENDING_REVIEW 存量 > X 或日环比 +50% → 内部告警（走消息中心，通知审核负责人）。 这不是履约时效考核（已明确先不做），只是一条水位线：内审一积压，所有代理的转化率一起塌，且会被误读成"代理不行"。成本半天，必做。
5. 落地路线图 v2.0
| 阶段 | 交付 | 建表 | 说明 |
|---|---|---|---|
| P0 | 交易表大小写终确认 | — | 1 条 SQL |
| P1 | 实时漏斗（cohort 口径）+ 六张行动名单接口 | 无 | 全实时查源表，最快见到真实数据、暴露最大漏点 |
| P2 | EDM 触达闭环：模板/频控/公网点击追踪/动作日志 + 响应率监控 | action_log, email 三表 | 盘活用户的"手"；含落地承接页 + 触达权属规则 |
| P3 | 代理记分卡 + 分层排行 + 生命周期名单 | agent_daily | 盘活代理：新代理扶上马名单 + 沉睡代理唤醒名单 |
| P4 | 日对账 + 内审积压水位线 | — | 信任基建：数被抓到一次不准，体系信任就崩 |
| 后期 | 异常规则引擎 / 漏斗趋势表 / 卡日快照 / RFM / wallet-pc 代理端视图 | 视体量 | 恢复条件见 6.1 |
6. 附录
6.1 已砍/后置清单（及恢复条件）
| 项 | 处置 | 恢复条件 |
|---|---|---|
对照组/uplift 归因（t_ops_action_result 表 + A/B 分组 + 归因任务） | 砍（v2.1）：基本功动作 100% 发送，只看响应率 | 接入付费激励（首刷奖励/唤醒券）需算 ROI 时；届时体量也需支撑统计显著（每组数千样本） |
| RFM 九宫格 | 砍，只留"高余额×低频"名单 | 活跃卡 >2 万且有分群差异化动作可投 |
t_stat_card_daily 卡日快照 | 不建，沉睡名单实时查 | 沉睡名单查询 >3s，或需要余额/状态历史曲线 |
t_stat_retention_cohort / t_stat_funnel_daily | 不建，留存可回算、漏斗实时查 | 查询慢，或需要 KYC 积压历史趋势（积压不可回算） |
| 异常规则引擎（rule/hit 两表） | 后置；先靠记分卡人工看 + 4.4 两条固定风控 | 代理数 >50 且指标已跑稳 2 个月；启用时规则须带最小分母保护，禁 FREEZE_COMMISSION |
| 各环节时延 P90 | 后置 | 转化率盘清后，需要"卡得多慢"的诊断时 |
| 邀请裂变榜 | 后置（数据已有 ActivityInviteUser，随时可加） | 需要老带新激励活动时 |
| 邮寄时长 | 无法做 | 需先补寄出/签收时间戳埋点 |
6.2 表 / 枚举速查
| 用途 | 表 | 关键字段 |
|---|---|---|
| 用户/注册 | t_user_info | id, register_time, agency_id |
| 用户级KYC | t_user_identity_audit_master | user_id, audit_status |
| 卡 | t_user_card | status, card_account_status, create_time, card_account_create_time, active_time, asset_id |
| 卡交易 | t_user_card_transaction_utgl | a_card_id, status, intent, trans_type, amount, create_time（小写 posted/charge） |
| 余额 | t_user_asset | balance |
| 代理 | t_agency | code, pcode, levels |
| 已有聚合 | t_stat_card | 按代理/卡/日的各 intent 金额 |
| 待建 | t_ops_action_log / t_stat_agent_daily / email 三表 | 见技术方案 v2.1 |
枚举：AuditStatus（TO_AUDIT/APPROVED/REJECTED）；ChannelKycStatusEnum（两段审核，见 1.2）；UserCardStatusEnum（PENDING_ISSUE→…→ACTIVE/LOCKED/SUSPENDED…）；交易 status/intent 库中为小写。
6.3 已知问题
- 大小写已定论小写，上线前一条 SQL 终确认（错则所有交易指标归零）
- 银盛上线前，交易 SQL 需扩为 UTGL UNION 银盛表（预留 channel 维度）
- 现有沉睡卡接口缺陷（
CorporateApi.kt）：先分页后过滤致 dataTotal 虚高、LOCKED/SUSPENDED 混入、看不到 PENDING_ACTIVATION——P1 的名单接口即其替代品 - 邮寄时长不可算（
t_card_delivery_info缺时间戳）
v2.1：已按"不过度运营"原则去掉因果归因（对照组/uplift/结果表），效果监控只留实时响应率；v2.0 口径修正（cohort 口径 / 分子分母 / 消费GMV / 套利重定义）与范围精简继续有效。具体 SQL/接口在实现阶段按 P0 核对结果编写。